德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：完善大个险布局积极推动O2O模式

2021年，在严峻的外部环境，疫情反复冲击，资本市场动荡，行业周期波动等因素的影响下，保险业经历了一段相对艰难的时期德华安顾人寿保险股份有限公司保险业务收入能增长25.9%，实属难得

最近几天，德华安顾人寿董事，总经理尹在接受中国网财经记者专访时表示，保险业要实现长远发展，必须练好内功，从注重数量转向注重质量作为一家中小型保险公司，只有做到正气凛然，才能在竞争激烈的寿险市场取得优势

尹表示，公司战略和德华安顾人寿开业以来高管团队的稳定能够保证既定战略的顺利实施在行业整体转型发展的大背景下，德华安顾人寿抓住个险转型机遇，不断推进数字化发展，逐步探索出一条新的价值业务销售之路2022年，我们将继续完善重大风险的布局，积极推进线上到线下，走出一条创新之路

首汽保险业务收入同比增长25.9%。

春天来临之际，未上市保险公司开始披露2021年年度信息报告按年度统计，2021年，德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.9%

据银监会统计，2021年，保险业累计原保费收入下降0.79%其中，寿险公司，寿险业务，寿险业务不同维度的原保费收入均呈现同比下降

在一系列内外部环境的影响下，保险业应该如何发力大环境下，2021年德华安顾人寿保险业务收入如何保持25.9%的正增长

最近几天，德华安顾人寿董事，总经理尹在接受中国网财经记者专访时表示，互联网业态发展，就业形势变化，监管导向调整，保险行业自身都集中在2021年。

作为在寿险行业拥有20多年管理经验的专家，尹直指问题的核心他表示，中国寿险业经过20多年的快速发展，可不可以的问题还没有完全解决，但好不好的问题已经开始凸显中国寿险行业组织发展红利进入下半场，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道2018年以来，个险新单标险出现负增长，已经持续了四年多，还将持续一段时间近几年新标保险，人力等核心指标几乎都是工业负增长

尹表示，保险业要实现长远发展，必须练好自己的内功，从注重数量向注重质量转变作为一家中小型保险公司，只有做到正气凛然，才能在竞争激烈的寿险市场取得优势诚信就是坚持行业发展方向，回归保险，安全，价值的本源，坚定地为客户创造价值在此基础上，应建立积极的流通营销人员制度，惊喜就是走一条独特的商业道路，通过优化和赋能实现业务的快速发展

他还表示，公司坚定的战略和高管团队的稳定，保证了公司既定战略的顺利实施德华安顾人寿一直遵循寿险行业发展规律，坚持聚焦价值业务，抓住市场机遇，不断完善大风险布局，形成了面向大众市场，高端客户，90后互联网原住民的营销团队和业务模式同时在增产，提效，创新，风控，客户体验等方面，不断推动公司的数字化发展通过大数据营销等技术赋能手段，逐步探索出一条新的价值业务销售路径

深耕个险渠道，注重价值转化

针对个险现状，尹分析，2021年，疫情影响反复，全行业进入转型升级阶段，整体市场环境严峻代理人收入低，难以增加从业人员，成为当前个险发展的瓶颈相对来说，大公司的个险团队基础更强，面临的转型更多而中小寿险公司个险团队基础相对薄弱，面临的生存压力更大

对于中小寿险公司来说，关键是控制个险渠道成本，稳定队伍，调整结构首先，调整股东对成长的预期，给管理团队稳定团队，调整结构的空间而且保险公司的核心竞争力不再局限于销售，应该有服务保险行业要从自身问题出发，推动队伍转型，从财务投入向知识投入转变，更加注重教育培训，培养一批有专业知识，经得起时间考验的销售人员在建立专业代理人队伍方面，要回归到育人，育人的本质，让师傅带徒弟的机制形成良性循环，带出一支生产能力稳定的个险队伍，加速代理人的专业化转型，实现突破

作为个险业务模式的典型践行者，2021年，德华安顾人寿新单标准险同比增长9%，个险新单标准险贡献占比超过50%。

尹介绍，德华安顾人寿外资参股的东德国安顾集团是全球最大再保险公司慕尼黑再保险的全资公司，拥有百年历史和完善的个险管理体系公司成立之初，双方股东达成共识，将个险渠道定位为公司的核心战略渠道和价值渠道

面对内外部环境，德华安顾人寿个险渠道紧紧围绕公司整体战略，坚持长期稳健发展，不追求片面扩大人力和保费规模同时，顺应宏观形势，积极谋求转型发展，直击业务发展痛点，构建新的增长逻辑，打造新的发展引擎，力争在未来寿险业务竞争中继续保持发展优势

首先，德华安顾人寿早在2016年就实现了营销员100%在线工作深入推进个险数字化转型发展，加快科技与保险融合，实现整体数字化转型的协同突破2021年，借助数字化，个险渠道在平台活动，产品创新，增员赋能，内容运营，管理效率提升等方面全面赋能，并完成了100+需求的规划开发，通过活动拓展和提升13万+客户，并优化了学习板块，持续内容运营，帮助营销人员打造线上个人品牌，优化PEP面试功能，开发三级面试功能，赋能员工

尹强调，基于深耕战略，我们自始至终通过线上线下的流程，对个险业务的质量和风险控制有着统一的认识和相对较高的要求比如出勤率方面，真实性是通过非常精细的流程来控制的在风险控制和业务质量方面，我们有9个方面，50多条详细要求同时，得益于员工制，优秀经理制，代理制的分层培养模式，我们能够打造一支面向不同圈子客户的专业销售团队

此外，他表示，经过分析，我们可以得出这样的结论:未来国民经济增长趋势不变，十年内家庭结构基本不变，客户保险需求旺盛不变在日新月异的社会发展和市场环境的推动下，从客户到团队，从监管到管理运营的支持手段都在发生变化客户，产品，团队，服务的分层将进一步细化，市场细分将趋于明朗，这些都充满挑战

基于分析，我们还将重点关注三点:一是提高公司产品，服务与客户需求的匹配度具体来说，从团队建设上，建立满足客户需求的营销团队，更好地发挥产品和服务的载体作用，从管理导向上，从关注网络平均产能到关注人均产能第二，从以销售标准化产品为中心到以满足客户需求为中心一切都是围绕满足客户的真实需求，匹配产品开发，建立团队，制定基本法，配套系列服务三是业务考核逐渐从网络平均容量转向客户平均容量，最后转向客户平均容量

积极推动线上线下融合发展。

今年年初，银监会在推进保险业高质量发展座谈会上强调，我国保险业仍处于发展初级阶段，要进一步加快转型发展步伐，提高服务实体经济的质量和效益，不断深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

在坚持高质量发展路径方面，提出了积极推进差异化发展和错位竞争，顺应数字化转型趋势，提升发展质量的路径。

关于差异化发展，尹指出，伴随着寿险业不断转型升级，保险公司服务民生的能力显著提升，产品数量不断增加，但产品同质化现象依然严重面对这种情况，寿险公司不仅要开发符合客户需求的产品，构建差异化的产品竞争力，还要提高客户的经营能力和服务效率，通过横向联盟中的各种服务增加客户粘性也是未来发展的重要方向之一

例如，2022年，德华安顾人寿启动EH计划，携手华米科技打造数字化，专业化，职业化的寿险健康管理规划师团队基于德华安顾人寿大员工制的品牌，携手华米进行健康管理培训，不仅为客户带来了保险保障，更带来了无微不至的健康管理服务

对于数字化转型，尹介绍，德华安顾人寿将数字化定位为与个险渠道并驾齐驱的战略，2021年将进一步向纵深发展。

据尹介绍，得益于德国股东安固集团丰富的数字化经验，公司持续推进数字化运营建设，在渠道，产品，管理，服务，营销等多个维度进行数字化布局整体数字化运营率达到90%以上，现为行业内首批实现全流程数字化展示和全员数字化办公的公司之一尤其是从客户的全生命周期出发，不断提升线上运营能力和线上服务能力

比如OCR，AI智能，区块链等技术已经应用到操作流程中目前核保全流程已经电子化，自助保障，自助理赔，智能双录等也已经全面启动7×24小时客服机器人不间断为客户提供服务，在线客服平均时长缩短至3.37分钟，服务效率提升18.69%线上实施远程屏上讲解，线下质检等项目，有助于公司合规运营和疫情后营销公司持续提升线上引流，获客和营销能力，与时俱进，通过大数据分析能力持续搜索线上营销场景，构建数字化横向联盟平台，以客户为中心，整合客户资源，提升服务能力2020年9月，德华安顾人寿推出全新客户服务品牌——爱+会，构建适应客户需求变化的服务体系2021年9月，爱+会智享新生活体验中心也正式上线，开启数字化服务创新探索新征程

再如，在慕尼黑再保险集团和安顾集团联合发布的《2021年科技趋势雷达》报告中，德华安顾人寿入选了11份报告，其中行为数据跟踪与分析，大数据营销服务等公司应用案例第二次入选。

谈及2022年高质量发展的主要路径，尹表示，首先，坚定不移推进个险渠道价值转型，提升营销员素质，深挖个险代理人渠道价值，提升代理人渠道效率和效果。

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编辑：李陈默